Содержание
Глобальний ринок програмного забезпечення як послуги процвітає, і підприємства будь-якого розміру використовують програми SaaS для різних цілей. За даними Statista, розмір ринку галузі оцінюється в 247 мільярдів доларів у 2024 році.
Zippia зазначає, що в США розташовано 56,67% усіх SaaS-підприємств у світі, і вони обслуговують 14 мільярдів клієнтів по всьому світу. Незважаючи на вражаючі цифри, компанії SaaS можуть розраховувати на величезну конкуренцію.
Зрозуміло, що як власник бізнесу ви повинні мати план, щоб досягти своїх цілей продажів із самого початку. Без ефективної та добре спланованої стратегії продажів вам може бути важко залучити клієнтів і утримати їх надовго.
У цій публікації ми поділимося кількома дієвими порадами, як скласти план продажів, орієнтований на результат, щоб ваш бізнес процвітав.
Визначте свою модель продажів
За даними HireDNA, 90% підприємств із керованим процесом продажів стають найкращими. Це стосується всіх галузей, і SaaS не є винятком. Визначення моделі продажів із самого початку забезпечить вам успіх.
По суті, модель продажів SaaS визначає вашу пропозицію та цільових покупців. У цій галузі моделі продажів можна класифікувати як:
- Модель самообслуговування клієнта: Ця модель ідеально підходить для підприємств, які пропонують недорогі продукти та прагнуть до великих обсягів продажів. Щоб зареєструватися, ваші клієнти проходять процес адаптації, здебільшого покладаючись на автоматизацію. У більшості випадків торгові представники не беруть безпосередньої участі, поки клієнтам не знадобиться підтримка або не захочуть оновити систему.
- Трансакційна модель продажу: цю модель віддають перевагу продавці, які пропонують дорожчі програмні продукти малому та середньому бізнесу. Модель часто включає персоналізоване обслуговування на основі унікальних потреб клієнтів. Торгові представники відіграють активну роль у встановленні міцних відносин із клієнтами.
- Модель продажів підприємства: Великі гравці, які продають дорогі програмні продукти великим підприємствам, обирають цю модель продажу. Ключовим елементом цієї моделі є побудова широких стосунків. Крім того, цикли продажів триваліші, зазвичай тривають до кількох місяців або навіть року.
Визначивши найкращу модель продажів, ви готові переходити до наступного етапу розробки ефективного плану продажів.
Знайдіть свій USP
Академія SaaS стверджує, що в США існує близько 17 000 компаній SaaS. Незалежно від того, наскільки чудовою є ваша пропозиція, вам, ймовірно, доведеться перемогти тисячі конкурентів, щоб отримати значну частку ринку. З цієї причини ви повинні знайти те, що виділяє вашу пропозицію окремо.
Хороша унікальна торгова пропозиція (USP) дає вам щось, щоб переконати ваших клієнтів вибрати ваш бізнес замість конкурентів. В ідеалі вам слід зосередитися на таких питаннях, щоб визначити USP, який продає:
- Як ваш продукт стає найкращим рішенням для ваших цільових покупців?
- Яку справжню больову точку стосується ваша пропозиція?
- Як ви можете найкраще повідомити покупцям про переваги вашої пропозиції?
USP, що відповідає очікуванням вашої цільової аудиторії, може стати основою успішної стратегії продажів SaaS.
Створіть життєздатну модель ціноутворення
Життєздатна модель ціноутворення настільки ж важлива, як якість і корисність вашої пропозиції SaaS. PayPro Global зазначає, що ціноутворення SaaS є одним із ключових факторів зростання бізнесу в цій галузі.
Найкращий спосіб вибрати модель ціноутворення — зрозуміти свою цільову аудиторію, глибоко вникнути в стратегії конкурентів і тримати в перспективі свої фінансові цілі.
Наприклад, модель freemium ідеально підходить для компаній, які прагнуть залучити нових клієнтів і створити базу. Ви можете обрати ціну за підписку, щоб забезпечити постійні доходи протягом певного періоду часу.
Крім того, SaaS-компанії з популярними та визнаними продуктами можуть шукати довгострокових зобов’язань із щорічним ціноутворенням.
Створіть переможну команду продажів
Згідно з нещодавнім опитуванням Salesforce, 72% спеціалістів із продажу вважають, що вони пропустять свою річну квоту. Ви не можете розраховувати на успішний план продажів, якщо члени вашої команди недостатньо впевнені, чи не так?
Тому створення успішної команди продажів є важливим аспектом створення ефективної стратегії продажів SaaS. Почніть із наймання потрібних людей із такими якостями, як терпіння, наполегливість і чудові навички спілкування. Переконайтесь, що вони розуміють ваш продукт і цільову аудиторію зсередини за допомогою ретельного навчання та постійного розвитку.
Розширення можливостей вашої команди продажів за допомогою детального посібника з продажу програмного забезпечення може кардинально змінити ситуацію. Думайте про це як про сховище торгового вмісту, яке дає змогу вашій команді забезпечувати переконливий і стабільний досвід клієнтів. Основні моменти посібника з продажу:
- Скрипти викликів
- Шаблони електронних листів
- Шпаргалка продукту
- Відповідні активи контент-маркетингу
- Інформація про галузь і конкурентів
- Рекомендації щодо дискреційного ціноутворення
Маючи під рукою ці елементи, ваш відділ продажів зможе краще залучати потенційних клієнтів і налагоджувати відносини з клієнтами.
Заключні слова
Хоча ці стратегії продажів SaaS можуть дати вам фору, вони не обов’язково гарантують довгострокові результати. Ви можете виграти у грі продажу, розуміючи потреби своїх клієнтів, забезпечуючи цінність і пропонуючи чудовий досвід покупки на всіх етапах. Крім того, будьте адаптивними та готовими змінити свій план, коли змінюватимуться ринок, конкуренти та очікування клієнтів.