Содержание
Глобальный рынок Software-as-a-Service процветает, и компании всех размеров используют приложения SaaS для различных целей. По данным Statista, размер рынка отрасли оценивается в 247 миллиардов долларов в 2024 году.
Zippia отмечает, что в США находится 56,67% всех предприятий SaaS в мире, и они обслуживают 14 миллиардов клиентов по всему миру. Несмотря на впечатляющие цифры, компании SaaS могут ожидать огромной конкуренции.
Очевидно, как владелец бизнеса, вы должны иметь план игры, чтобы достичь своих целей продаж с самого начала. Без эффективной и хорошо спланированной стратегии продаж вам может быть трудно привлекать клиентов и удерживать их в течение длительного времени.
В этой статье мы поделимся несколькими действенными советами по составлению ориентированного на результат плана продаж, который позволит вашему бизнесу процветать.
Определите свою модель продаж
По данным HireDNA, 90% предприятий с управляемым процессом продаж в конечном итоге становятся лучшими исполнителями. Это касается всех отраслей, и SaaS не является исключением. Определение модели продаж с самого начала настраивает вас на успех.
По сути, модель продаж SaaS определяет ваше предложение и целевых покупателей. В этой отрасли модели продаж можно классифицировать следующим образом:
- Модель самообслуживания клиентов: Эта модель идеально подходит для компаний, предлагающих недорогие продукты и стремящихся к высоким объемам продаж. Ваши клиенты проходят процесс регистрации, в основном полагаясь на автоматизацию. В большинстве случаев торговые представители не принимают непосредственного участия, пока клиентам не понадобится поддержка или они не захотят обновиться.
- Модель транзакционных продаж: Эту модель предпочитают продавцы, предлагающие более дорогие программные продукты малому и среднему бизнесу. Модель часто включает персонализированное обслуживание, основанное на уникальных потребностях клиентов. Торговые представители играют активную роль в установлении прочных отношений с клиентами.
- Модель корпоративных продаж: Крупные игроки, продающие дорогостоящие программные продукты крупным предприятиям, выбирают эту модель продаж. Расширенное построение отношений является ключевым элементом этой модели. Кроме того, циклы продаж длиннее, обычно они длятся до нескольких месяцев или даже года.
Как только вы определите наилучшую модель продаж, вы готовы перейти к следующему этапу разработки эффективного плана продаж.
Найдите свое уникальное торговое предложение
SaaS Academy утверждает, что в США насчитывается около 17 000 компаний SaaS. Независимо от того, насколько велико ваше предложение, вам, вероятно, придется обойти тысячи конкурентов, чтобы получить значительную долю рынка. По этой причине вам следует найти то, что выделяет ваше предложение.
Хорошее уникальное торговое предложение (УТП) дает вам что-то, что убедит ваших клиентов выбрать ваш бизнес среди конкурентов. В идеале, вам следует сосредоточиться на следующих вопросах, чтобы определить УТП, которое продает:
- Почему ваш продукт становится лучшим решением для ваших целевых покупателей?
- Какую реальную проблему решает ваше предложение?
- Как лучше всего донести до покупателей преимущества вашего предложения?
УТП, соответствующее ожиданиям вашей целевой аудитории, может стать основой успешной стратегии продаж SaaS.
Создайте жизнеспособную модель ценообразования
Жизнеспособная модель ценообразования так же важна, как качество и полезность вашего предложения SaaS. PayPro Global отмечает, что ценообразование SaaS является одним из ключевых факторов роста бизнеса в этой вертикали.
Лучший способ выбрать модель ценообразования — это понять свою целевую аудиторию, глубоко изучить стратегии конкурентов и учитывать свои финансовые цели.
Например, модель freemium идеально подходит для компаний, которые хотят приобрести новых клиентов и построить базу. Вы можете выбрать подписку, чтобы обеспечить регулярные доходы в течение определенного периода времени.
В качестве альтернативы SaaS-компании с популярными и зарекомендовавшими себя продуктами могут стремиться к долгосрочным обязательствам с ежегодной оплатой.
Создайте успешную команду по продажам
Согласно недавнему опросу Salesforce, 72% специалистов по продажам считают, что они не смогут выполнить свою годовую квоту. Вы не можете рассчитывать на успешный план продаж, если члены вашей команды недостаточно уверены в себе, верно?
Поэтому создание успешной команды продаж является важным аспектом создания эффективной стратегии продаж SaaS. Начните с найма правильных людей с такими качествами, как терпение, настойчивость и отличные навыки общения. Убедитесь, что они понимают ваш продукт и целевую аудиторию изнутри с помощью строгого обучения и постоянного развития.
Расширение возможностей вашей команды продаж с помощью подробного руководства по продажам программного обеспечения может стать переломным моментом. Подумайте об этом как о хранилище контента по продажам, которое позволяет вашей команде предоставлять убедительный и последовательный опыт для клиентов. Основы руководства по продажам:
- Скрипты вызовов
- Шаблоны электронных писем
- Памятка по продукту
- Соответствующие активы контент-маркетинга
- Информация об отрасли и конкурентах
- Дискреционные принципы ценообразования
Имея под рукой эти элементы, ваш отдел продаж сможет эффективнее конвертировать лиды и выстраивать отношения с клиентами.
Заключительные слова
Хотя эти стратегии продаж SaaS могут дать вам преимущество на старте, они не обязательно гарантируют долгосрочные результаты. Вы можете выиграть в игре продаж, понимая потребности своих клиентов, предоставляя ценность и предлагая отличный опыт покупки на всех этапах. Кроме того, будьте адаптивны и готовы изменить свой план, когда рынок, конкуренты и ожидания клиентов изменятся.